Marketing Contábil Digital: Os desafios da captação de clientes pela internet para escritórios

Captar clientes pela internet é uma realidade cada vez maior e aderida por mais empresários. Alguns já o fazem há anos e outros estão começando agora. Seja qual for o momento, a captação dos clientes web nos traz várias possibilidades até então não pensadas.

Focar em um nicho de mercado, focar em uma área dentro da contabilidade, focar em empresas de serviços (profissionais liberais), ampliar a área geográfica de atendimento etc. O online nos trouxe uma possibilidade de ampliar mais rapidamente, mas também nos forçou a sair da zona de conforto. Tivemos de mexer na forma de nosso atendimento, no operacional de nossas empresas, de criar novos processos, de aprender novos softwares, entre outros.

Nesse texto quero dar um panorama mais abrangente sobre a captação de clientes para escritórios de contabilidade através da internet e mostrar a realidade do mercado, ou seja, do que os clientes estão buscando na web versus o que se está oferecendo.  Atuei por mais de três anos no segmento contábil, ajudando vários escritórios contábeis a expandir seus negócios e a conquistar novos clientes. Dentre esses clientes contábeis tivemos escritórios tradicionais e escritórios online, de várias partes do Brasil. Aqui não vou defender um ou outro tipo de contabilidade, até porque acredito que há perfis e públicos para ambas modalidades.  Quero apenas relatar a vocês, contadores, sobre as necessidades que faz-se necessário quando oferecemos os serviços pela internet, com o objetivo de conquistar novos clientes.

Toda estratégia de captação de clientes na internet precisa de um site como ponto de partida. Então, se você possui um escritório contábil tradicional ou online, um website é primordial. Além disso, a definição do público, a definição do orçamento para anúncios, a divulgação de conteúdos são ferramentas para essa divulgação.  Não vou me estender em cada etapa do trabalho de marketing contábil, mas vou aqui explanar sobre os anúncios dos escritórios contábeis no Google. Aquele, que quando a gente vai lá no Google e digita escritório de contabilidade (cidade tal) e vê o que aparece.  Os escritórios contábeis, que estão apostando no atendimento online, no uso de softwares para automação dos processos e que estão oferecendo uma contabilidade a baixo custo estão “bombando”, ou seja, não estão dando conta da demanda que chega. Pra mim isso fala muito mais a respeito do consumidor (mercado), do que dos contadores (escritórios). O mercado está pedindo isso, a geração que agora está abrindo uma empresa, que tem lá seus 25, 35 ou 40 anos demanda uma contabilidade com custo reduzido, principalmente no início de suas atividades. Essa geração sabe que nesse primeiro momento precisa cumprir processos meramente operacionais/obrigatórios e quase não demanda do contador seu trabalho de análise ou consultivo. É claro que, há de se considerar também que o volume de pequenas empresas e ou empresários que estão abrindo novas empresas com baixo capital, empresas como MEI ou ME é muito maior do que médias e grandes empresas. Daí também a quantidade dessas pessoas ser maior.

Enquanto isso, escritórios contábeis tradicionais têm de dispor de uma grande quantia em anúncios para receber poucos contatos de interessados.  Isso porque seus sites são sempre iguais. Trata-se de um site que o escritório tem x anos de mercado e que oferece os serviços de legalização, contábil, fiscal, trabalhista e tributário. Ok. O que mais? Se vocês são todos iguais, o mercado vai escolher aquele escritório que passou o melhor preço. Agora, se você mostra seu diferencial, mostra que domina uma área, um assunto, um nicho de mercado, o consumidor sentirá mais confiança em contratar uma empresa especializada.

Eu entendo o lado dos contadores que estão há anos no mercado, que possuem uma grande experiência e que possui uma estrutura de funcionários, softwares, aluguel, etc e que não consegue praticar mensalidades de seus honorários contábeis tão baixo, os quais faça frente com a contabilidade online.  Porém, reclamar não irá solucionar o problema. O que esses contadores com escritórios tradicionais precisam fazer não é mudar seus honorários e baixar sua qualidade nos serviços prestados. É se atualizar e colocar a tecnologia em favor da sua experiência e do valor que se tem. E mostrar isso ao mercado. Não é brigar pelo cliente pequeno que está disposto a pagar R$200,00/mês numa contabilidade online. É formatar seus serviços, oferecer módulos de consultoria, de planejamento, de análises gerenciais que resultem em valor para seus clientes. Estejam certos, empresários que já possuem uma certa estrutura em suas empresas, que sabem o valor/hora de seu próprio trabalho, sabem que precisam contar com a experiência de um contador e não vai migrar para o online. Ele sabe da importância disso.  Porém, o que vejo é que esses escritórios contábeis tradicionais não investem na formatação de novos serviços de consultoria para seus clientes, não investem na comunicação e disseminação de seus cases de sucesso, de seus conhecimentos, que poderiam ajudar outros empresários, e além disso, aumentaria sua autoridade na internet, ampliando a confiança em seus serviços, justificando assim um honorário mais alto.

A atualização profissional, seja cursos, sistemas, softwares tornou-se imprescindível em quem quiser se manter no mercado.  A CONT oferece inúmeras oportunidades aos seus associados e busca constantemente incentivar a participação e o debate desses assuntos, da troca de experiências.

Meu texto aqui é apenas para que reflitam e entendam que as coisas estão mudando e você poderá usá-las em seu favor, ampliando seu escritório. A oportunidade está aí, porém a diferença é: você está preparado para ela?

Katiê Fernanda T. Bastos
Nort Marketing Estratégico

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