Substituição gradual de cliente e aumento de ticket médio. Como fazer?

Substituição gradual de cliente e aumento de ticket médio. Como fazer?

Além dos problemas de inadimplência de alguns clientes, muitos escritórios de contabilidade querem ampliar suas margens de lucro, mas não sabem como fazê-la. Não refiro-me a questão operacional dos processos, das operações em si, mas sim aos investimentos na área comercial para definirem seu posicionamento no mercado, e assim, poderem escolher os clientes que pretendem atender.

Essa parece ser uma ideia muito longe de muitos escritórios contábeis, mas não é. Sempre oriento aos contadores, proprietários dos escritórios contábeis mapearem quais áreas e clientes são mais rentáveis, aquelas em que, com menos recursos humanos e de tempo, consegue-se ter maior margem de lucro. Invariavelmente, a resposta é sempre a mesma: os contadores dispensam os pequenos comércios e pretendem focar mais nos profissionais liberais, que demandam menos operações contábeis.

Além disso, muitos escritórios possuem uma certa experiência em alguns nichos de mercado, como por exemplo, escolas particulares, hotéis, restaurantes etc. Cada um desses nichos possuem suas peculiaridades e demanda contábeis diferentes. Uma escola particular, por exemplo, não pode alterar sua mensalidade no meio do ano, portanto o fluxo de caixa deve ser impecável, e há também a questão dos colaboradores, parte deles são terceirizados, parte funcionários fixos, o que gera nos gestores das escolas um preparo para lidar com custos extras de troca de funcionários, férias etc. Com certeza, o contador, especializado em alguns nichos possui uma experiência muito maior do que aquele que nunca atendeu uma escola. E, saber divulgar esse conhecimento para diretores de escolas poderá fazer aumentar sua carteira de clientes para esse nicho de mercado.

Estou colocando o nicho de escolas particulares como um exemplo, mas poderia ser qualquer outro. Agora, pense um escritório contábil, um contador, divulgando esse conhecimento diretamente para diretores, gestores e proprietários de escolas particulares no Facebook. Imagine o diretor de escola lendo um conteúdo que mostre que existe um escritório contábil que sabe exatamente pelas dificuldades que ele passa e mostre caminhos que possam ser trilhados para resolver esses problemas. Isso é marketing de conteúdo.

Mais do que fazer sites bonitos e modernos é necessário ter uma estratégia e um plano trilhado para expansão do seu escritório. Se hoje, você contador, fica só no operacional é porque nunca priorizou a expansão de sua carteira para que você delegasse as operações.

Trocar de clientes gradualmente é criar um plano de médio a longo prazo, com constância e comprometimento de que você, contador, tomará as rédeas do seu escritório e irá direcioná-lo para expansão que deseja. Claro que para nichar mercados é necessário abrir a área geográfica de atuação de seu escritório, o que implica na transformação dos processos manuais e físicos para o digital. Quantos de vocês estão se preparando para as mudanças que já estão ocorrendo? Infelizmente, recebo contadores que desejam investir em marketing com a esperança de último suspiro para salvarem seus escritórios. Quando o escritório chega a esse ponto é muito difícil contornar o quadro, pois os recursos financeiros para anúncios e todas as etapas de um bom projeto são escassos, além do que, o psicológico do contador já está muito comprometido com os problemas atuais, o que compromete seu envolvimento no plano.

Fica aqui minha pergunta para reflexão de vocês.

Katiê Fernanda T. Bastos
Nort Marketing Estratégico

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